7 beneficios de usar temáticas en los juegos serios

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Primero vamos a definir qué son las temáticas, también llamadas Narrativas o Historias. Las temáticas son la ambientación del juego, la historia y la imagen que envuelve la competición. Son un elemento importante dentro de un proyecto de Gamification. Si lo vemos a través de un ejemplo en un videojuego, la mecánica de abrirse paso matando enemigos puede ambientarse con una historia de Cruzadas, de la Segunda Guerra Mundial o del Futuro de Las Galaxias. Volviendo a un ejemplo serio, un juego en forma de competición para una cadena de puntos de venta, podría ser ambientado con una temática de Regatas, donde cada punto de venta es una embarcación con el objetivo de ganar copas; o quizás con una temática de Restaurantes de Lujo, donde cada punto de venta es un restaurante con el objetivo de ganar estrellas Michelin.

Pero ¿por qué aplicar las temáticas en los juegos serios?

Hay al menos 7 razones por las cuales usar temáticas nos reportará interesantes beneficios:

1. Forma parte del argumento del juego. La historia forma parte intrínseca del juego y completa el concepto dando una mayor dimensión al proyecto.

2. Impacto inicial. La temática está muy presente cuando se introduce el juego a los jugadores. Durante la presentación puede causarse un impacto positivo al incluir elementos como: imágenes, sonido, hacerse fotos con elementos del personaje (casco vikingo, casco fórmula 1, escudo, ..), video, anécdotas históricas, …

3. Diversión. La temática conlleva conceptos divertidos, por la historia, por el personaje que representa el jugador, etc… Esta componente lúdica tiene la misión relevante de “quitar hierro” a la competición.

4. Evolución del jugador. La temática suele incluir en su historia la evolución del jugador. Si somos un barco pirata, evolucionaremos el tipo de barco de Balandra a Galeón, pasando por Velero, Bergantín, … En el caso de la temática del Oeste, iremos del status forajido Sheriff, pasando por pistolero y alguacil.

5. Sostener la motivación. La evolución del jugador, a través de su personaje, representa un reconocimiento y un premio en forma de status, manteniendo el interés por el juego durante más tiempo. Además, la temática permite incorporar giros en la historia, técnica muy usada por las series de televisión para mantener el interés del espectador. Todo ello ayuda a sostener la motivación en el tiempo.

6. Conectar con valores de la historia. El uso de una temática puede no tener nada que ver con el negocio del Cliente, como podría ser la temática de Piratas o Vikingos, pero hay ocasiones que la historia de la temática conecta y comparte valores de la Organización. Por ejemplo, la temática de Misses tiene valores afines con una empresa de Alta Cosmética; o la temática de Restaurantes de Lujo comparte valores con una cadena de puntos de venta de ropa Premium.

7. Comunicación e imagen. La temática permite, sin duda, desarrollar y potenciar la percepción del juego a través de las imágenes relacionadas. Las imágenes de Piratas o Vikingos son muy evocadoras de la historia y le dan un sentido hasta épico al juego. Los proyectos de Gamification Interna (a empleados) tienen una componente de comunicación muy importante y la temática ayuda a hacerla más efectiva. 

Por lo tanto, cuando se diseñe un juego nuevo, o cambios en un juego que ya lleva un tiempo en marcha, es importante dedicar tiempo a la nueva temática. En la plataforma de Gamification Compettia tenemos desarrolladas más de 15 temáticas, y el diseño de más temáticas forma una parte importante de nuestro I+D, tarea que además es muy divertida, tanto si la construimos solos o junto con el Cliente. Estas son las temáticas que tenemos desarrolladas, ¿con cual te quedas?

• Piratas
• Caballeros
• Mafias de los años 20
• Chefs y Restaurantes de Lujo
• Vikingos
• Equipos de Natación Sincronizada
• Fórmula 1 y Motos
• Ninjas
• Regatas
• Far West
• Misses y Tops
• Clanes Escoceses
• Realities: Grupo Musical Revelación
• Periodista

10 Ideas para incentivar las ventas de tu equipo en 2014

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La mayoría de compañías se encuentran en estos momentos acabando de definir su proceso presupuestario y los planes del 2014. 

Por ejemplo, desde un punto de vista de ventas, seguro que muchos Directores Comerciales o Directores Generales se plantean preguntas como, ¿cuánto vamos o queremos crecer?, ¿cómo vamos a apoyar la consecución de los objetivos de ventas? ¿cómo podemos incentivar las ventas del año que viene?... 

Así que, para quien ahora se encuentre inmerso en este proceso de planes y buscando nuevas fórmulas para incentivar las ventas de su equipo, queremos aportar algunas ideas que pueden ayudar a mejorar los resultados del próximo año 2014. Y es que, a pesar de encontrarnos en una situación de estancamiento económico y dificultades para alcanzar los objetivos marcados, todavía podemos encontrar ideas y soluciones que generen un revulsivo en nuestros equipos de venta. Aquí lanzamos algunas:

1. Complementa tu plan de incentivos con uno que sea diferente y motivador. Cualquier elemento que suponga un cambio respecto a la situación actual puede ayudar a recuperar la ilusión y, por tanto, la motivación. Innovar es positivo y realizar algo diferente a lo habitual siempre tiene posibilidades de generar que las cosas cambien. A continuación, te realizamos algunas aportaciones para hacer que sea realmente motivador. 

2. Marca metas cortas y alcanzables. En vez de marcar grandes objetivos, asumibles en el largo plazo, al cabo de 1 año, es mejor dividir el objetivo en pequeñas metas, por ejemplo, cada tres meses.   

3. Reta con misiones. Los retos de por sí son muy motivadores para cualquier persona que trabaje en el mundo de las ventas. Por lo tanto, introducir retos o misiones temporales, cada mes, cada dos meses o cada trimestre, para empujar ciertas acciones tácticas o reforzar la consecución de objetivos clave, puede contribuir a mejorar los resultados y a incrementar el espíritu de superación de cada integrante del equipo. 

4. Premia el esfuerzo, no sólo a los mejores. En los planes de incentivos tradicionales sólo se tiene en cuenta al que más vende, al que más clientes nuevos hace, a los top... Pero, ¿qué ocurre con todos aquellos vendedores que a pesar que mejoran sus resultados nunca pueden llegar a estar entre los primeros? Siempre quedan fuera de éstos incentivos o bonus y esto produce desmotivación e injusticia. Y es que una persona que no está entre los top, pero que en cambio progresa, se esfuerza por mejorar y contribuye de forma positiva en la organización debería ser también recompensada. Esto podemos conseguirlo con un sistema de incentivos dónde las reglas del juego sean las mismas y todos participen a igualdad de condiciones, por ejemplo transformando las mejoras de indicadores en puntos.

5. Alinea de forma más rápida acciones tácticas o de marketing a la ejecución de la venta. Hay que buscar mecanismos para que una promoción, un lanzamiento de producto o un indicador que en determinados momentos nos interese potenciar genere un mejor resultado en el corto plazo. Por ejemplo, los retos y las misiones son una buena fórmula para acelerar los resultados tanto de acciones tácticas como de marketing.

6. Premia más frecuentemente. Imagina que pudieras premiar a tu equipo cada mes en vez de esperar al incentivo de final de año. Premiar de forma más frecuente acorta el ciclo entre logro y recompensa y, por tanto, supone un extra de motivación y reconocimiento para el trabajador. En este caso, es recomendable que los premios no sean monetarios, por ejemplo los cheques regalo, las experiencias, los viajes, los productos gourmet o electrónicos son una buena alternativa para premiar de forma más frecuente.

7. Haz que su trabajo sea más divertido. Por ejemplo, inventando una historia que les haga sentir guerreros, pistoleros, piratas o pilotos de fórmula 1. Dónde en vez de objetivos tienen que superar batallas, travesías o carreras. Lo que sale de la monotonía del día a día siempre se toma con más ilusión y ganas. 

8. Haz que compitan entre sí. Todo esto tiene relación con el "Gen competitivo" que se encuentra en toda fuerza de ventas y que podemos hacer aflorar aplicando dinámicas de competición. Las competiciones favorecen la tensión, el "pique sano" con los que están a tu mismo nivel y fomentan el esfuerzo por superarse .   

9. Incluye elementos de eficiencia. Como es lógico, siempre nos centramos en la mejora de aquellos objetivos relacionados directamente con la venta, los márgenes, ... pero también hay otros aspectos importantes que podemos incorporar a la hora de incentivar a nuestro equipo y que pueden beneficiar de forma considerable a la organización. Por ejemplo, si incentivamos a mejorar los plazos de cobro la compañía tendrá mejor situación de tesorería, o si lo hacemos para reducir los gastos, generaremos una cultura más responsable en los gastos de empresa, aspecto que repercutirá directamente en nuestra cuenta de explotación. También podemos incentivar para potenciar el uso del CRM o mejorar los procesos formativos del equipo, entre muchas otras cosas.

10. Genera reconocimiento mostrando los progresos de todos. Es otro de los aspectos que ayuda a incrementar la motivación, sentirse reconocido y aún más de forma pública. Si en tu empresa contáis con una red social corporativa, ya tienes una buena vía para poder generar reconocimiento de los progresos de tu equipo. Pero si todavía no contáis con este tipo de plataformas busca la forma de poder reconocer los progresos de todos de forma pública y transparente. Algo que está muy de moda hoy en día es la utilización de insignias o badges, las hay de muy curiosas y divertidas en www.dueprops.com.

Todo este conjunto de ideas pueden aplicarse a través del uso de mecánicas de juego y competición, estrategia conocida como Gamification y, aplicado al mundo de la empresa, Internal o Enterprise Gamification. Y por descontado, pueden complementarse con un plan de incentivos basado en retribución variable, como ya explicábamos en nuestro post "Relación entre Gamification y retribución variable".

Esperamos que éstas ideas te hayan aportado una forma diferente de incentivar las ventas del próximo año ¿Te atreves a que tu equipo mejore jugando en el 2014?

¿Analizar el rendimiento o mejorarlo? Business Intelligence y Gamification no es lo mismo

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Podríamos empezar y concluir de forma rotunda: no es lo mismo hablar de gestión de la información y de gestión de las personas. Y casi parecería evidente no seguir desarrollando esta idea, pero vamos a ver por qué tiene sentido complementarlas como parte de la estrategia empresarial.

¿Cómo van mis ventas? ¿Cuáles son mis costes? ¿Cómo puedo relacionar mis ventas con las compras, el stock, la logística de mis almacenes? ¿Qué evolución está teniendo mi negocio? Estas preguntas tienen relación con el pasado y el presente, necesito saber qué está ocurriendo para tomar decisiones de cara al futuro. El Business Intelligence trata de cómo generar conocimiento a partir del análisis de información y facilitar con ello el proceso de toma de decisiones.  El BI por tanto tiene que ver con el tratamiento de datos, el análisis de información, el seguimiento de estado y tendencias de los indicadores y, como fase final del proceso, la toma de decisiones para determinar qué debemos hacer para mejorar en el futuro. En definitiva, hablamos de analizar el rendimiento y de tomar decisiones para mejorarlo. ¿Y qué no logra una estrategia de BI? Influir en el comportamiento de las personas para motivarlas a mejorar el rendimiento de los indicadores.

¿Cómo mejorar el rendimiento de mi equipo? ¿Cómo aumentar su motivación? ¿Cómo lograr alinearlos con la estrategia comercial, de marketing, …? Gamification (en el ámbito del internal gamification) tiene que ver con la gestión de las personas, con la motivación e incentivación de sus comportamientos, que lleve a la mejora de ciertos indicadores de negocio como uno de sus objetivos clave.  Las herramientas que utiliza para ello tiene mucha relación con la psicología y con el gen competitivo que todos llevamos dentro. Ese gen que podemos despertar con mecánicas de juego tales como rankings de indicadores, sistemas de puntos, misiones, logros, reconocimiento y premios. ¿Qué no persigue Gamification? El seguimiento y análisis de indicadores.

Existe por supuesto una relación entre Gamification y BI, que permite complementarlos, de tal forma que Gamification dará forma a las soluciones que el BI no puede proporcionar para mejorar el rendimiento, pero al mismo tiempo el BI nos servirá para alimentar con datos un sistema de gamification y ayudarnos a medir esa mejora y plantear nuevos escenarios a gamificar. Cuando decidimos gamificar una actividad o proceso, ponemos a competir a las personas por ciertos indicadores de dicha actividad. Esos indicadores, proporcionados por nuestro sistema de BI, los escogemos en base a diferentes criterios: los indicadores clave del negocio, los que presentan un peor comportamiento, las mejores palancas de motivación para el equipo, etc. De cualquier forma, no serán todos los indicadores que forman parte de nuestro cuadro de mando de la actividad, sino los que queremos potenciar en ese momento. Es importante por lo tanto no confundir Gamification como una estrategia que nos permita realizar un seguimiento de los indicadores de negocio. Vamos a hacer cosas mucho más interesantes, como son: utilizarlos para competir por mejorarlos, ordenar a las personas en forma de rankings en función de su rendimiento, otorgar reconocimiento y recompensas a quienes obtengan mejores resultados, etc.

Por lo tanto, Business Intelligence trata de la gestión eficiente de la información, de comprender lo que ya ha ocurrido y lo que está ocurriendo, para tomar decisiones para el presente y el futuro, mientras que Gamification trata de las personas, de promover comportamientos a través de la aplicación de mecánicas de juego, como estrategia innovadora para lograr resultados deseados, como la mejora del rendimiento.

Cómo incrementar la motivación de tus empleados gracias al juego

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Vivimos en un mundo competitivo y somos competitivos por naturaleza, en nuestro entorno crecemos y nos desarrollamos en un mundo basado en la competencia. Desde los deportes, la escuela, los constantes retos por superarnos como individuos y como colectivo. El objetivo está en saber cómo utilizar la competencia de una manera sana y constructiva para motivar a los empleados y mejorar los resultados de la empresa.

La motivación es muy importante para que nuestros empleados realicen su trabajo de una manera efectiva, cuando los empleados están motivados en su trabajo es cuando dan más de si, mucho se habla del famoso término “employer branding” es decir, la suma de acciones que realiza la empresa para comunicar y transmitir a sus empleados que la empresa es un sitio idóneo para trabajar. Son muchos los aspectos que están cambiando con el motivo de mantener a nuestros empleados motivados y gestionar el talento, uno de ellos es la introducción del juego en nuestros equipos, fomentando así el espíritu competitivo y de colaboración.

Motivar a los empleados es uno de los retos más grandes a los cuales se enfrentan los directivos hoy en día. Las personas se motivan por motivos muy diferentes, lo cuál incrementa el reto para el directivo. Los empleados buscan sentirse parte de un proyecto y si a ello se le suman objetivos tanto individuales como grupales, el beneficio se ve multiplicado: mayor consecución de objetivos para la empresa y para el propio empleado.

¿De qué manera se incrementa la motivación a través del juego?

Cuando introducimos dinámicas de juego en nuestros equipos cubrimos algunos aspectos psicológicos de los individuos:

Sentimiento de competencia: que bien se siente ser bueno en algo ¿verdad? Las dinámicas de juego ofrecen la oportunidad de ser un héroe o una persona reconocida dentro del equipo y el transcurso del juego, es el placer de sentirse bien por lo bueno que has sido.

Sentimiento de perseverancia se refiere a no rendirse aunque los retos sean más difíciles. Algo que se gana por medio de nuestro propio sacrificio siempre tendrá más valor que algo que no nos ha costado nada obtener, por eso entre más obstáculos se tengan que superar para conseguir los objetivos, mejor se sentirá la persona al haberlos conseguido.

Sentimiento de cooperación: hay algunas técnicas de juego que son individuales y otras que sólo se consiguen trabajando en equipo, la cooperación es una necesidad humana básica y compleja, hemos crecido a lo largo de la historia con vínculos de cooperación: tribus, ciudades, estados, etc. La cooperación forma parte de nuestras vidas y puede ser una fuente de reconocimiento importante.

Regular emociones las emociones están presentes para motivarnos a tomar decisiones, son una de las prioridades de la supervivencia humana. A través del juego utilizamos nuestras emociones para varias cosas, entre ellas, distraernos de los problemas gracias al entretenimiento, vivir experiencias que en el mundo real no seríamos capaces de experimentar, introducirnos en personajes y mundos irreales con el fin de vivir experiencias emocionantes.

Sentimiento de satisfacción este sentimiento lo percibimos cuando satisfacemos una necesidad psicológica. Puede parecer superficial, pero es cierto que cada persona necesita unas ciertas cosas para adquirir este sentimiento.

Sentimiento de reconocimiento es el sentimiento positivo que experimentamos cuando obtienes el reconocimiento de alguien más. Este sentimiento se ve potenciado cuando el reconocimiento recibido viene de tus jefes superiores o de tu propia organización.

Cuando jugamos, no siempre estaremos cubriendo estas emociones, sino que cada individuo siente alguna de ellas, pero son básicamente la explicación del porqué la motivación incrementa con el juego.

Y tú ¿has probado el Enterprise Gamification? ¿De qué manera motivas a los empleados para mejorar los resultados de tu empresa?

10 colectivos en una empresa a los que gamificar

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Voy a ser directo y luego desarrollaré cada uno de ellos, mis 10 colectivos en una Empresa a los que tiene muchísimo sentido gamificar son: Fuerzas de Ventas, Puntos de Venta, Oficinas, Fuerzas de servicio, Call Centers, Logística, Mi Canal, Consultores, Abogados, Auditores.

Fuerzas de venta, haciéndolas competir por vender más, por mejorar el cobro, por ahorrar gastos de viaje o similares, por conseguir más clientes, por mejorar el margen vendiendo productos de más margen, etc …

Puntos de Venta, que pueden ser Tiendas propias, franquicias o espacios en centros comerciales, compitiendo a nivel de responsables de centro o también a nivel de vendedor, principalmente por venta, por ticket medio, por conversiones, por unidades por transacción, por pasos,… aunque también por reducir gastos como el energético, la pérdida, la merma, la planificación de personal...

Oficinas, en organizaciones donde ésta sea la estructura geográfica elegida, pueden competir por elementos de la cuenta de explotación, como la venta y también los gastos de la misma, suministros, coste personal outsourcing, por el margen de contribución,… y otros factores no contables como la captación de clientes y la calidad del servicio. Especial mención para las oficinas bancarias o las de seguros que por su número de puntos escalan los beneficios de Gamification extraordinariamente.

Fuerzas de servicio, como reparaciones o inspecciones, pueden competir por el número de servicios efectuados,  la calidad de los mismos: incidencias, repetición del servicio; el tiempo de respuesta, por gastos de Kilometraje (gasolina), …

Call Centers y atención al cliente, cabría separar los que son outbound, los que proactivamente venden; de los inbound, los que reciben llamadas generalmente de atención al cliente. En cualquier caso podrían competir por número de llamadas, número de contactos, %tiempo útil, ventas, num incidencias resueltas, repetición en las incidencias …

Logística, cuyos drivers suelen ser velocidad en la preparación de pedidos y la calidad de los mismos, aunque también podría competirse por reducir el absentismo.

El Canal, por ejemplo distribuidores, donde podemos hacerles competir comparándose explícitamente unos con otros, o haciendo una comparación "ciega" sin mostrar el nombre de los otros, por ventas o por margen (si lo manejan).

Consultores, en este caso me refiero a Empresas de Consultoría medianas-grandes, donde se puede hacer competir al consultor por jornadas facturadas, negocio nuevo generado, calidad de los servicios, recurrencia, penetración…

Abogados, es decir, empresas que se dedican a la abogacía, pueden competir por horas facturadas, negocio nuevo generado, casos ganados, fidelidad del cliente, …

Auditores, caso muy similar a los abogados y también a los consultores: horas, tiempos de entrega, crecimiento en los clientes, ...

Compettia presenta su solución Enterprise Gamification para Fuerzas de Venta

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Imagen facilitada por Parc Tecnològic del Vallès

Compettia, marca de ApeSoft para las soluciones Enterprise Gamification, presentó, en una jornada que tuvo lugar el pasado miércoles 23 de octubre y organizada por el Parc Tecnològic del Vallès de Cerdanyola del Vallès, las claves para Impulsar las ventas mediante la aplicación de Gamification en fuerzas de venta y puntos de venta.

Jaume Juan, Director General de Compettia-ApeSoft, introdujo al grupo de Directivos que se dieron cita los conceptos clave de esta nueva tendencia de mercado, desde la introducción a lo que es Gamification, pasando por sus ámbitos de aplicación, hasta la importancia y beneficios que puede aportar la aplicación de éstas dinámicas de juego dentro de las organizaciones.  Posteriormente, desveló las 16 dinámicas de juego que más se utilizan en Gamification para motivar a empleados e incentivar la venta, entre las que podemos encontrar algunas como las temáticas, los sistemas de puntuación, los retos y misiones o los premios, entre otras. Juan concluyó la sesión explicando algunos casos reales de aplicación de ésta estrategia en colectivos de ventas o puntos de venta.

Como apuntó en la pasada edición del Gamification World Congress, Jaume volvió a destacar que, "la gamificación despierta el gen competitivo que está de serie en todas las personas". Y es que a través del juego podemos hacer aflorar lo mejor de cada uno de nuestros empleados para contribuir a una mejora de los resultados empresariales. 

¿Cuándo es el mejor momento para Gamificar?

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Enterprise Gamification es una estrategia de gestión que tiene por objetivo, entre otras cosas, aumentar las ventas y reducir los gastos mediante competiciones y juegos entre miembros de un colectivo dentro de una organización.

Actualmente con la crisis que vivimos en muchos países, especialmente España, no hay demasiados proyectos que puedan impactar tan positivamente como Gamification en la cuenta de resultados. Es decir, para dejarlo bien claro, los proyectos de Enterprise Gamification hacen que la empresa venda más o gaste menos y por tanto son muy atractivos en estos tiempos donde escasean soluciones para generar resultados.

Por si esto fuera poco, además añaden una componente motivacional que impacta en el colectivo que va a jugar de forma positiva y también suponen una modernización de la gestión de personas: la empresa u organización se vuelve más moderna al usar estas técnicas y ello es percibido dentro y fuera, con un mínimo plan de comunicación que lo explique.

De vez en cuando, en reuniones con clientes, aparece la frase "Tenemos recortadas las inversiones", "Tenemos el presupuesto muy limitado", … lo cual no deja de ser comprensible a tenor de las circunstancias, pero lo cierto es que algo hay que hacer para mejorar la situación actual. Si llevamos al límite esta cuestión: cero inversión implicará el cierre de las organizaciones. ¿Cabe ser extremadamente precavido y seleccionar muy bien las inversiones? totalmente de acuerdo y aquí es donde brilla un proyecto de Enterprise Gamification. ¿Qué otro tipo de proyecto podría generar tanto en venta y en ahorro de gastos?

Para saber si Gamification puede ser útil en su negocio, deben cumplirse algunas premisas necesarias aunque no suficientes:

• ¿Tengo identificadas las palancas que me gustaría mejorar? ¿Son realistas?
• ¿Tengo un volumen significativo de jugadores en el colectivo que quiero gamificar como para poder escalar las mejoras?
• ¿Tiene ese colectivo acción directa sobre los objetivos que quiero mejorar?, por ejemplo ¿Pueden actuar sobre la venta o sobre ciertos tipos de gasto?
• ¿Puede mi colectivo adoptar estas técnicas y participar en ellas sabiendo que por el juego obtendrán premios y reconocimiento?

¿Por qué Gamificar?

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Entendemos por el verbo "gamificar" de Gamification, aplicar dinámicas de juegos a procesos de negocio o a comportamientos determinados con el fin de obtener un resultado deseado. Por ejemplo, en el Enterprise Gamification, gamificar el proceso de ventas significa construir un juego o competición que estimule la mejora de las ventas. Del mismo modo, gamificar el comportamiento ahorrador, significa promover el patrón de ahorro en gastos construyendo una competición que promueva ese comportamiento.

Ahora bien, ¿Por qué Gamificar? especialmente por qué hacerlo desde el punto de vista de la persona gamificada (el jugador) y por qué hacerlo desde el punto de vista de la Empresa u Organización.

Los beneficios para el colectivo de profesionales a gamificar son múltiples y variados, encontrándose entre otros:

• Aumento de Motivación: Tengo nuevos elementos en mi trabajo que hacen que esté motivado por ser excelente.
• Premios frecuentes: Por las mejoras en mi rendimiento obtengo puntos y luego premios. Hago el mismo trabajo que antes, pero ahora, como compito en un juego, además obtengo premios. Generalmente dichos premios son abundantes en cuanto a número de premiados y frecuentes en el tiempo, aunque ello implique que el valor del premio sea moderadamente reducido.
• Reconocimiento: Todos los jugadores ven los resultados obtenidos por los demás, incluido ellos mismos. Los retos conseguidos son comunicados de forma transparente y quedan guardados en un histórico. El reconocimiento es automático y basado en unas reglas de juego muy claras y conocidas por todos.
• Feedback rápido: los impactos positivos que logro redundan en un feedback rápido del sistema, sea en puntos o finalmente en premios.

Entre los beneficios desde el punto de vista de la Empresa podemos observar:

• Mejora de los indicadores sobre los que se compite. Traducido a ventas implica mejoras de hasta el 10% en las mismas. En el caso de competir por ahorrar implicaría ahorros económicos importantes en los gastos sobre los que se juegue, o puede ser mejoras en productividad, mejoras en el cobro…
• Aumento de la motivación colectiva: El clima creado gracias al juego facilita la competitividad y la motivación. Se crean círculos virtuosos de mejora. Se premia los buenos resultados en vez de castigar los malos.
• Ser una organización atractiva para trabajar: El sistema gamificado no sólo se extiende dentro de la empresa sino también fuera de ella siendo un elemento diferencial de contratación. La imagen interna también mejora al usar dinámicas modernas de gestión.
• Capacidad de alinear rápidamente al colectivo gamificado con acciones tácticas lanzadas. Por ejemplo los retos puede ser acciones o promociones de marketing que la red de ventas ejecuta con velocidad al conseguir puntos en el juego.
• Satisface a varias áreas de la empresa: Ventas puede vender más, Marketing disfruta de una mejor ejecución de las promociones, Finanzas puede hacer competir por gastar menos o cobrar antes, Recursos Humanos tiene un sistema de motivación en marcha, el Call Center tiene un elemento dinamizador de su repetitivo trabajo, … y Dirección general vé que hay más resultados en la cuenta de explotación a la vez que un aumento de la motivación en sus equipos.
• Establecer mecanismos de reconocimiento transparentes y claros, evaluados por un sistema y no relegado a la subjetividad de las personas.
• Gratificar de forma alternativa: Los premios permiten gratificar el esfuerzo por mejorar en contextos donde no hay retribuciones variables. En cambio, donde haya retribuciones variables, son un complemento paralelo.
• Enseñar el camino a la Excelencia y promover el patrón de comportamiento que desea la Empresa. Al gamificar ese comportamiento se promueve su buena práctica.
• Facilita desplegar una estrategia operativamente, además de hacerlo con una gran rápidez de adopción, todo ello bajo el paraguas de un juego.

En resumen, Enterprise Gamification genera beneficios para ambas partes: la Empresa y el Profesional que trabaja en ella. Pocas técnicas de gestión suman tanto en ambas partes simultáneamente.

¿Qué es Enterprise Gamification?

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Voy a introducir en este post una de las técnicas de gestión más prometedoras de los últimos tiempos. Se trata de Enterprise Gamification. Para detallar en que consiste dividamos la palabra compuesta en sus elementos: Enterprise y Gamification. Gamification o la acepción castellana Gamificación, consiste en usar técnicas y dinámicas de juegos para cosas serias. Concretamente elementos tomados del diseño de juegos y videojuegos: retos, puntos, insignias, niveles, premios, son aplicados en áreas que no son juegos, en general para aumentar o estimular la motivación de algún colectivo. Puede ser motivar a los consumidores para que pasen más tiempo usando nuestra web, motivar a los usuarios de un ipod/iphone para que hagan ejercicio usando mi aplicación o motivar a un equipo de trabajo a mejorar ciertos indicadores.

El 70% de las entradas en google de Gamification dan resultados acerca de lo que llamamos Customer Engagement, es decir tienen un enfoque orientado a marketing especialmente, para motivar al cliente final hacia un objetivo en general relacionado con vender más o usar más un sistema.

El otro 30% aproximadamente habla de Employee Engagement o lo que es lo mismo: motivar al empleado con dinámicas de juegos. La aplicación más espectacular en términos de resultados de negocio es aplicarlo a Fuerzas de Ventas o puntos de venta. La situación es la siguiente: crear un juego/competición entre el equipo Comercial o los puntos de venta para que compitan por:

• Mejorar ciertos indicadores: venta, número de nuevos clientes, reducir gastos …
• Alcanzar retos o misiones lanzados

Para ello se crean dinámicas donde:

• Obtienen puntos con estas mejoras y con los logros alcanzados
• Ganan premios a partir de los puntos
• Conocen su situación global en el marcador del juego con parrillas de clasificación
• Conocen con quién compiten, a quién superar y quién les persigue y su situación en el juego
• Los logros alcanzados son vistos por todos los jugadores, tanto los míos como los de los demás, lo que crea un mecanismo de reconocimiento trasversal y automático.
• Ganan niveles (experiencia) a medida que ganan más puntos y esto lo convierte en un status que alcanzan.

Estimular en la competición por aumentar la venta y captar nuevos clientes puede suponer un boom del 5%-10% en las ventas. Estamos hablando de cifras significativas que impactan positivamente el resultado del negocio, a la vez que impactan beneficiosamente también para la fuerza de ventas. Son proyectos donde todos ganan.

Pero puede aplicarse también a la reducción de gastos, donde se premia a los comportamientos ahorradores en vez de castigar a los que más gastan. Competir por reducir los gastos de viaje estimula a prepararse y planificar mejor los viajes, a visitar a más clientes en el mismo viaje, a reservar el viaje con antelación obteniendo reducciones de costes … competir por reducir el gasto telefónico de móvil implica usar otros canales de comunicación como el email, reducir el tiempo de llamada para lo estrictamente necesario, … En la reducción de gastos también encontramos resultados asombrosamente positivos además de la creación de una cultura de ahorro que además premia a las personas ahorradoras.

Enterprise Gamification puede aplicarse a cualquier tipo de indicador, si bien es cierto que existen mayor número de ejemplos en el campo de las ventas o reducción de gastos que en otros campos, como la atención al cliente, la investigación y el desarrollo, la logística, el servicio, … pero en todos ellos es posible definir indicadores sobre los que competir en su mejora.

En resumen, Enterprise Gamification permite mejorar las ventas, reducir los gastos, aumentar la productividad y a la vez incrementar la motivación de los empleados; en definitiva el sueño de cualquier directivo. Pero además también es el sueño de cualquier profesional que entra a trabajar en una compañía: tener un entorno motivante con premios, tener un mecanismo de reconocimiento transparente, tener un feedback inmediato de su impacto en los resultados, ... Enterprise Gamification está dando mucho que hablar en USA y las experiencias están llegando a mucha velocidad en Europa y otras partes del mundo. Los analistas ya hablan que en el 2014 el 70% de las grandes compañías van a tener algún proceso gamificado. Es una tendencia que no podemos perder de vista.

Relación entre Gamification y retribución variable

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Para resumir quién no tenga más de 20 segundos para leer este post: Gamification es complementario a la Retribución Variable y no debería sustituirla.

En aras de justificar esta afirmación, existen casos en los que no hay tan siquiera tal discusión ya que algunas compañías, por los tiempos que corren, han tenido que renegociar, pausar o hasta cancelar los programas de retribución variable. En estos casos especiales, implantar Gamification tiene un enorme sentido ya  que permite volver de algún modo a premiar a los mejores en función de sus resultados.

En general, las técnicas de gamificación, al complementar la retribución variable permiten enriquecer el cuidado del empleado con muchas ventajas: 

• Permiten premiar de una forma más amplia, no sólo por ser de los mejores, sinó especialmente a los que más han progresado
• Es un juego y permite errores
• Son premios no monetarios, dentro de un esquema claramente marcado por un juego, luego no son consolidables como parte del salario
• Una cuidada -y curiosa- selección de los premios indica una atención para que los jugadores premiados disfruten del obsequio
• La práctica común en Gamification es premiar abundantemente (a muchos del colectivo) y frecuentemente, para reforzar el feedback rápido entre buen resultado y premio. En cambio la retribución variable, al menos los bonus, suelen venir al final del año.
• Gamification representa una recompensa "pública" donde se fomenta el reconocimiento, a  diferencia de la retribución variable que es generalmente privada.

Son técnicas de recompensa que se complementan, con la Retribución Variable hablamos de salario y dinero, por resultados a final de año, en cambio con Gamification hablamos de pequeños premios -generalmente no monetarios- dentro del contexto de un juego con un feedback resultado-premio muy rápido. Uno puede competir, sentir orgullo y ser reconocido dentro de una dinámica de juegos por obtener más premios o alcanzar más retos, pero no puede hacer lo mismo con la retribución variable.