Cómo motivar a los niños en 2014 con Gamification

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Muchas son las compañías que en 2014 buscarán motivar e ilusionar a sus clientes y empleados a través del Enterprise Gamification. Ya apuntábamos en nuestra particular infografía navideña que una de las tendencias digitales para el 2014 iba a ser precisamente la Gamificación Empresarial.

Desde Compettia queremos ir más allá y ayudarte, de una forma muy especial, a mantener la ilusión que tus niños viven en la época de Navidad durante todo el año 2014. Para ello, queremos obsequiarte con una sencilla plantilla, que hemos desarrollado en Excel, y que te permitirá aplicar la Gamificación a tus hijos con el fin de motivarlos, ilusionarlos y ayudarlos a ser mejores en sus pequeñas responsabilidades diarias, todo por supuesto a través de un juego diseñado en especial para ellos.

Será nuestro particular regalo de Navidad para ti! Pero antes de que lo descargues recuerda que, como en todo proyecto de Gamificación, deberás seguir los siguientes pasos:

1. Analiza los aspectos del día a día que quieres que tu hijo mejore (hacer los deberes, leer, notas del colegio, orden, comportamiento, etc...).

2. Una vez lo tengas definido asigna una puntuación a cada tarea, algunas podrán tener más importancia y puntuar más que otras. También puedes definir otros aspectos que les permitan ganar puntos extra, por ejemplo por las notas del colegio (cuanto mejor sea más puntos ganará), por un comentario positivo de la maestra, por una buena nota en comportamiento, etc...

3. Después, tu hijo deberá decidir qué Premios le gustaría conseguir. Una vez completada la lista de premios, tú serás el que asigne una puntuación para conseguirlos. A medida que vaya acumulando puntos podrá ir cambiándolos por los regalos del catálogo.

4. Ahora sólo nos falta presentarle el juego y cómo será la dinámica. Por ejemplo, podemos montar una reunión diaria al final del día para repasar cómo han ido las tareas y asignar las puntuaciones correspondientes. Y ahora sí, ya lo tenemos todo listo, ¡qué empiece el juego!

Muchos de los empleados de Compettia ya estamos haciendo jugar a nuestros hijos para ayudarlos a ser mejores y a mantenerlos motivados. Anímate a probarlo, ¡gamification con tus hijos también funciona!

Te deseamos Felices Fiestas y un 2014 lleno de motivación, ilusión y buenos resultados :).

¡Regresaremos después de Reyes!

Pincha en cada imagen para descargar el Excel de Gamificación de niños y la Guía de Uso:

Excel Gamificación de niños compatible con versiones 2013, 2010, 2007 y equivalente para Mac

Guía de uso del Excel para Gamificación de niños de Compettia

Excel Gamificación de niños compatible con versión 2003 y equivalente para Mac

¿Gamificar a individuos o a equipos?

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Esta es una buena pregunta: ¿Gamificar a individuos o a equipos? La respuesta tiene al menos dos consideraciones: 

1. Juega un individuo pero se premia a su equipo

2. Premiar individualidades o premiar el trabajo en equipo

Puede ser común hacer competir puntos de venta entre sí (tiendas) donde el jugador que compite es el responsable de cada punto de venta, pero para fomentar el espíritu de equipo se decide que cuando ganen premios, los recibe todo su equipo -incluido él- o bien se reparten en un sorteo, aunque esta última forma tiene claramente menos impacto que si ganan todos. De este modo el responsable puede hacer estrategias ganadoras compartidas con su equipo e implicarlos en el juego, manteniendo reuniones de seguimiento del mismo y fomentando una competición sana contra otros puntos de venta.

Respecto a la decisión entre premiar individualidades o el trabajo en equipo, que es tan vieja seguramente como la mismísima humanidad (cazar juntos o por separado), dependerá de varios factores. Es posible que el colectivo a gamificar sea eminentemente individualista, como la mayoría de fuerzas de ventas, y por tanto tenga sentido premiar dichas individualidades. En estos casos uno podría argumentar que no se fomenta compartir las mejores prácticas porque va en detrimento de perpetuar el liderazgo de unos. Una magnífica solución para estos casos es hacer equipos de 2 o 3 personas por algún criterio: un senior con un junior, cercanía geográfica o hasta podría ser al azar; y de ese modo aprovechar las relaciones que se crean de forma natural entre los miembros de los nuevos equipos donde al competir juntos tienen necesariamente que compartir las mejores prácticas si quieren ganar. Al cabo de unas pocas partidas (que normalmente duran 6 meses) y de deshacer y volver a crear equipos, veremos como las mejores prácticas se diseminan por la organización.

Por lo tanto, podemos promover el comportamiento deseado: individual o colaborativo, en función del colectivo a gamificar y especialmente de los objetivos que persiga la competición.

Como potenciar tus objetivos a través de los retos

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Reta con misiones, era uno de los puntos que incluíamos en nuestro post "10 ideas para incentivar las ventas de tu equipo en 2014". Los retos representan un punto fundamental dentro de un proyecto de internal gamification, por ello voy a poner una atención especial en cómo a través de los retos podemos potenciar ciertos objetivos de negocio o acciones tácticas de la compañía.

El reto es un objetivo o tarea costosa, difícil, etc..., que estimula a alguien a esforzarse por realizarla o superarla. Por ello, en un juego basado en enterprise gamification, los retos ayudan a mantener la motivación, a sacar al jugador de la rutina del día a día, a mantener la tensión y a fomentar el espíritu de superación. Y por su naturaleza, es evidente que si los aplicamos en colectivos de ventas, podemos sacar muchos beneficios de ellos. Pero es importante que, para que mantengan la esencia, duren un periodo limitado de tiempo dentro de una partida. Podemos definir la duración del reto en base a diversos criterios: el tipo de reto, el objetivo que persigue, la duración de las partidas de un juego...

Y dentro de un juego, los podemos configurar para que los jugadores obtengan puntos extra o para que consigan un premio directo. Además, pueden ser individuales o colectivos.

Pero, entremos ya en lo que realmente nos interesa de los retos...

¿Qué aspectos de nuestro negocio nos pueden ayudar a potenciar?

Campañas de marketing o promociones
Los retos pueden apoyar muy bien nuestras campañas de marketing y hacer que se ejecuten, desde un punto de vista de ventas, mucho más rápidamente.

Es muy aconsejable apoyar nuestras promociones lanzando un reto al equipo comercial, ésto contribuirá a un mayor éxito en nuestra campaña.

Lanzamientos de producto
Es evidente que en el momento que una compañía lanza un producto, se hace por todo lo alto e intentado dar el máximo "bombo" posible. En este sentido, los retos pueden ser una buena vía de apoyo y suponen un refuerzo importante en nuestros lanzamientos, además de premiar a todos aquellos participantes que hayan contribuido mejor a éste lanzamiento.
 

Promociones estacionales
En este caso, para apoyar la venta de aquellos productos que se venden en una época determinada del año. Por ejemplo, si soy un laboratorio farmacéutico con productos antigripales, puede ser muy útil lanzar un reto que nos ayude a focalizar y potenciar la venta de éste tipo de productos durante la partida que se ha definido en la estación de otoño.

Indicadores en los que estemos pinchando
Ésto es muy común en el mundo de la venta. Hemos previsto unos objetivos y no se están cumpliendo. Voy a ejemplificarlo, soy una tienda de moda y no estoy consiguiendo los objetivos de venta de abrigos porqué la metereología no ha ayudado a ello, aunque es la época de más venta de este producto. En este caso, el reto puede ser una vía muy buena para ayudarnos a remontar éste indicador y recuperar el resultado esperado.
 

Indicadores de negocio que no se hayan incluído en la competición.
Cuando definimos un juego, los indicadores que se eligen dentro de la competición son con la idea de que tengan la mayor repercusión posible en nuestros objetivos de negocio. Suelen perseguir la mejora de la venta, los márgenes, la captación de nuevos clientes... pero hay muchos otros indicadores que quizás no tengan una incidencia tan directa en el negocio, como lo pueden ser los de ventas, pero no por ello no tengan también su importancia.

Algunos ejemplos de retos que pueden potenciar otros indicadores importantes son:

• Retos para reducir los gastos. Para fomentar una cultura responsable en cuanto a los gastos de empresa (viajes, móvil, comidas...).
• Retos también para reducir los días de cobro o los impagados.
• Retos relacionados con el uso de nuestros sistemas. Para potenciar la utilización del CRM, para potenciar la introdución de pedidos vía web, etc...
• Retos de captación. Si por ejemplo tenemos previsto un evento o simposium, podemos lanzar un reto con el objetivo de captar asistentes del target deseado o focalizados a conseguir nuevos contactos de un segmento concreto de nuestro negocio que nos interese en aquel momento.

Categorías de producto concretas de alguno de los indicadores que hayamos incluído en la competición.
Éste tipo de retos van orientados a reforzar los indicadores de la competición. Por ejemplo, podemos definir cada mes una categoría concreta de producto en la que nos interese potenciar la venta.

Volver a motivar a las personas que no están obteniendo buenos resultados.
Se les denomina retos repesca y sirven para motivar a una parte del colectivo que está teniendo un mal resultado en el juego y queremos recuperar su motivación.

Fomentar el trabajo en equipo y el espíritu colaborativo.
Ésto podemos conseguirlo a través de los retos colectivos. Si en el juego se ha definido la competición de indicadores para que sea de forma individual, una buena forma de equilibrarlo es a través de los retos colectivos. Los retos colectivos se llevan a cabo en equipo y no sólo fomentan valores como la colaboración, también ayudan a estrechar los vínculos entre los integrantes del equipo, si el premio final hacemos que puedan disfrutarlo y compartirlo juntos.

Cómo véis los retos tienen múltiples beneficios y pueden servirnos para acelerar nuestros objetivos de negocio y, como apuntaba al principio, suponen un punto clave en un proyecto de gamificación y un complemento ideal dentro de la competición.

¿Te apuntas a retar a tu equipo?

Los mandos intermedios sí importan en un proyecto de internal Gamification

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Hemos hablado en ocasiones anteriores de los colectivos que tiene sentido gamificar en la empresa: fuerzas de ventas, puntos de ventas, fuerzas de servicios, etc. ¿Pero qué pasa con los mandos intermedios? ¿Nos importan los Responsables de Área, Jefes de Zona, Gerentes Comerciales, … en definitiva, los mandos intermedios, en Gamification? Sí, son fundamentales, y para ellos debemos reservar un papel clave en el proyecto. Porqué queremos que estén motivados, y porqué ellos pueden ayudar a aumentar la motivación de sus colaboradores.

A continuación vamos a describir diferentes alternativas que se plantearán para involucrar a los mandos intermedios y hacerles sentir protagonistas de la estrategia:

1. No hacerlos participar ni directa ni indirectamente

En ocasiones no es necesario que participen directa o indirectamente en el juego. Su responsabilidad puede ser la de gestionar puntos de venta o equipos de fuerza de ventas, y el solo hecho de incorporar una herramienta de motivación para sus colaboradores resulta positivo, ya que la mejora del rendimiento repercutirá directamente en su bonus o en su sueldo variable. Es una posible conclusión, pero no la más interesante, sin duda.

2. Participar en el mismo juego que sus colaboradores

Aunque compartan objetivos en ciertas actividades con sus colaboradores (de venta, por ejemplo), lo normal es que no sea adecuado que participen al mismo nivel en el juego. En la mayoría de organizaciones comparar a un supervisor con un colaborador en los mismos términos (objetivos, indicadores, reconocimiento, premios, etc.) puede poner en una situación incómoda tanto a unos como a otros, lo cual es contradictorio con el objetivo principal de la motivación. ¿Qué ocurrirá con esos mandos intermedios que se ven superados por sus colaboradores? ¿O cuando ganen premios y los colaboradores interpreten que todo estaba acordado de antemano? No, no es buena idea.

3. Participan indirectamente

Existen diversas formas muy interesantes de hacerles participar en el juego de forma indirecta, sin involucrarles directamente en una competición.

• Onboarding: queremos que sean protagonistas, que avalen la estrategia planteada para sus colaboradores, de modo que vamos a informarles de la nueva iniciativa en primer lugar para demostrarles que sí que cuentan. Existen diferentes maneras de hacerlo: reunión presencial, sesión online o envío de material (como última opción). A partir de aquí, podemos optar por una comunicación directa a los jugadores o bien de forma vertical a través de los propios mandos intermedios.
• Reciben los informes de sus jugadores: al recibir los informes periódicos de los jugadores, esto les permite analizar el rendimiento, realizar seguimiento conjuntamente con ellos, uno a uno o en reuniones de equipo periódicas, etc.
• Reciben el informe de manager: el informe de manager, previsto para el equipo de dirección que coordina el juego, puede resultar una herramienta interesante para concederles un reconocimiento de sus competencias de gestión.
• Reciben premios: nos acercamos a una participación más directa sin estar incluidos en el juego. Podemos proponer que los mandos intermedios ganen los mismos premios que sus colaboradores, o un premio diferente en función del rendimiento de sus colaboradores. En cualquiera de los dos casos, este incentivo multiplicará su interés por empujar el juego y el rendimiento de su equipo.

4. Participar en un juego propio

Posiblemente llegados a este punto nos hemos convencido de que no es necesario que los mandos intermedios jueguen directamente. Pero podemos ir más allá. ¿Por qué no hacerlos competir por indicadores propios de su responsabilidad de gestión, coordinación de equipos, resultados globales? Se trata de un juego que va más allá de medir el resultado agregado de su equipo, sino más bien incidir en la actividad propia de los mandos intermedios en sus competencias sobre gestión, coordinación, cuenta de resultados, márgenes, productividad del equipo, etc.

En definitiva, podemos escoger entre diferentes alternativas para implicar a los mandos intermedios. Lo realmente importante es involucrarlos de la misma forma que confiamos en ellos la gestión y coordinación de los equipos. Y, por lo tanto, sin ellos la iniciativa de Gamification fracasará exactamente del mismo modo que fracasaría cualquier otra.

7 beneficios de usar temáticas en los juegos serios

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Primero vamos a definir qué son las temáticas, también llamadas Narrativas o Historias. Las temáticas son la ambientación del juego, la historia y la imagen que envuelve la competición. Son un elemento importante dentro de un proyecto de Gamification. Si lo vemos a través de un ejemplo en un videojuego, la mecánica de abrirse paso matando enemigos puede ambientarse con una historia de Cruzadas, de la Segunda Guerra Mundial o del Futuro de Las Galaxias. Volviendo a un ejemplo serio, un juego en forma de competición para una cadena de puntos de venta, podría ser ambientado con una temática de Regatas, donde cada punto de venta es una embarcación con el objetivo de ganar copas; o quizás con una temática de Restaurantes de Lujo, donde cada punto de venta es un restaurante con el objetivo de ganar estrellas Michelin.

Pero ¿por qué aplicar las temáticas en los juegos serios?

Hay al menos 7 razones por las cuales usar temáticas nos reportará interesantes beneficios:

1. Forma parte del argumento del juego. La historia forma parte intrínseca del juego y completa el concepto dando una mayor dimensión al proyecto.

2. Impacto inicial. La temática está muy presente cuando se introduce el juego a los jugadores. Durante la presentación puede causarse un impacto positivo al incluir elementos como: imágenes, sonido, hacerse fotos con elementos del personaje (casco vikingo, casco fórmula 1, escudo, ..), video, anécdotas históricas, …

3. Diversión. La temática conlleva conceptos divertidos, por la historia, por el personaje que representa el jugador, etc… Esta componente lúdica tiene la misión relevante de “quitar hierro” a la competición.

4. Evolución del jugador. La temática suele incluir en su historia la evolución del jugador. Si somos un barco pirata, evolucionaremos el tipo de barco de Balandra a Galeón, pasando por Velero, Bergantín, … En el caso de la temática del Oeste, iremos del status forajido Sheriff, pasando por pistolero y alguacil.

5. Sostener la motivación. La evolución del jugador, a través de su personaje, representa un reconocimiento y un premio en forma de status, manteniendo el interés por el juego durante más tiempo. Además, la temática permite incorporar giros en la historia, técnica muy usada por las series de televisión para mantener el interés del espectador. Todo ello ayuda a sostener la motivación en el tiempo.

6. Conectar con valores de la historia. El uso de una temática puede no tener nada que ver con el negocio del Cliente, como podría ser la temática de Piratas o Vikingos, pero hay ocasiones que la historia de la temática conecta y comparte valores de la Organización. Por ejemplo, la temática de Misses tiene valores afines con una empresa de Alta Cosmética; o la temática de Restaurantes de Lujo comparte valores con una cadena de puntos de venta de ropa Premium.

7. Comunicación e imagen. La temática permite, sin duda, desarrollar y potenciar la percepción del juego a través de las imágenes relacionadas. Las imágenes de Piratas o Vikingos son muy evocadoras de la historia y le dan un sentido hasta épico al juego. Los proyectos de Gamification Interna (a empleados) tienen una componente de comunicación muy importante y la temática ayuda a hacerla más efectiva. 

Por lo tanto, cuando se diseñe un juego nuevo, o cambios en un juego que ya lleva un tiempo en marcha, es importante dedicar tiempo a la nueva temática. En la plataforma de Gamification Compettia tenemos desarrolladas más de 15 temáticas, y el diseño de más temáticas forma una parte importante de nuestro I+D, tarea que además es muy divertida, tanto si la construimos solos o junto con el Cliente. Estas son las temáticas que tenemos desarrolladas, ¿con cual te quedas?

• Piratas
• Caballeros
• Mafias de los años 20
• Chefs y Restaurantes de Lujo
• Vikingos
• Equipos de Natación Sincronizada
• Fórmula 1 y Motos
• Ninjas
• Regatas
• Far West
• Misses y Tops
• Clanes Escoceses
• Realities: Grupo Musical Revelación
• Periodista

10 Ideas para incentivar las ventas de tu equipo en 2014

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La mayoría de compañías se encuentran en estos momentos acabando de definir su proceso presupuestario y los planes del 2014. 

Por ejemplo, desde un punto de vista de ventas, seguro que muchos Directores Comerciales o Directores Generales se plantean preguntas como, ¿cuánto vamos o queremos crecer?, ¿cómo vamos a apoyar la consecución de los objetivos de ventas? ¿cómo podemos incentivar las ventas del año que viene?... 

Así que, para quien ahora se encuentre inmerso en este proceso de planes y buscando nuevas fórmulas para incentivar las ventas de su equipo, queremos aportar algunas ideas que pueden ayudar a mejorar los resultados del próximo año 2014. Y es que, a pesar de encontrarnos en una situación de estancamiento económico y dificultades para alcanzar los objetivos marcados, todavía podemos encontrar ideas y soluciones que generen un revulsivo en nuestros equipos de venta. Aquí lanzamos algunas:

1. Complementa tu plan de incentivos con uno que sea diferente y motivador. Cualquier elemento que suponga un cambio respecto a la situación actual puede ayudar a recuperar la ilusión y, por tanto, la motivación. Innovar es positivo y realizar algo diferente a lo habitual siempre tiene posibilidades de generar que las cosas cambien. A continuación, te realizamos algunas aportaciones para hacer que sea realmente motivador. 

2. Marca metas cortas y alcanzables. En vez de marcar grandes objetivos, asumibles en el largo plazo, al cabo de 1 año, es mejor dividir el objetivo en pequeñas metas, por ejemplo, cada tres meses.   

3. Reta con misiones. Los retos de por sí son muy motivadores para cualquier persona que trabaje en el mundo de las ventas. Por lo tanto, introducir retos o misiones temporales, cada mes, cada dos meses o cada trimestre, para empujar ciertas acciones tácticas o reforzar la consecución de objetivos clave, puede contribuir a mejorar los resultados y a incrementar el espíritu de superación de cada integrante del equipo. 

4. Premia el esfuerzo, no sólo a los mejores. En los planes de incentivos tradicionales sólo se tiene en cuenta al que más vende, al que más clientes nuevos hace, a los top... Pero, ¿qué ocurre con todos aquellos vendedores que a pesar que mejoran sus resultados nunca pueden llegar a estar entre los primeros? Siempre quedan fuera de éstos incentivos o bonus y esto produce desmotivación e injusticia. Y es que una persona que no está entre los top, pero que en cambio progresa, se esfuerza por mejorar y contribuye de forma positiva en la organización debería ser también recompensada. Esto podemos conseguirlo con un sistema de incentivos dónde las reglas del juego sean las mismas y todos participen a igualdad de condiciones, por ejemplo transformando las mejoras de indicadores en puntos.

5. Alinea de forma más rápida acciones tácticas o de marketing a la ejecución de la venta. Hay que buscar mecanismos para que una promoción, un lanzamiento de producto o un indicador que en determinados momentos nos interese potenciar genere un mejor resultado en el corto plazo. Por ejemplo, los retos y las misiones son una buena fórmula para acelerar los resultados tanto de acciones tácticas como de marketing.

6. Premia más frecuentemente. Imagina que pudieras premiar a tu equipo cada mes en vez de esperar al incentivo de final de año. Premiar de forma más frecuente acorta el ciclo entre logro y recompensa y, por tanto, supone un extra de motivación y reconocimiento para el trabajador. En este caso, es recomendable que los premios no sean monetarios, por ejemplo los cheques regalo, las experiencias, los viajes, los productos gourmet o electrónicos son una buena alternativa para premiar de forma más frecuente.

7. Haz que su trabajo sea más divertido. Por ejemplo, inventando una historia que les haga sentir guerreros, pistoleros, piratas o pilotos de fórmula 1. Dónde en vez de objetivos tienen que superar batallas, travesías o carreras. Lo que sale de la monotonía del día a día siempre se toma con más ilusión y ganas. 

8. Haz que compitan entre sí. Todo esto tiene relación con el "Gen competitivo" que se encuentra en toda fuerza de ventas y que podemos hacer aflorar aplicando dinámicas de competición. Las competiciones favorecen la tensión, el "pique sano" con los que están a tu mismo nivel y fomentan el esfuerzo por superarse .   

9. Incluye elementos de eficiencia. Como es lógico, siempre nos centramos en la mejora de aquellos objetivos relacionados directamente con la venta, los márgenes, ... pero también hay otros aspectos importantes que podemos incorporar a la hora de incentivar a nuestro equipo y que pueden beneficiar de forma considerable a la organización. Por ejemplo, si incentivamos a mejorar los plazos de cobro la compañía tendrá mejor situación de tesorería, o si lo hacemos para reducir los gastos, generaremos una cultura más responsable en los gastos de empresa, aspecto que repercutirá directamente en nuestra cuenta de explotación. También podemos incentivar para potenciar el uso del CRM o mejorar los procesos formativos del equipo, entre muchas otras cosas.

10. Genera reconocimiento mostrando los progresos de todos. Es otro de los aspectos que ayuda a incrementar la motivación, sentirse reconocido y aún más de forma pública. Si en tu empresa contáis con una red social corporativa, ya tienes una buena vía para poder generar reconocimiento de los progresos de tu equipo. Pero si todavía no contáis con este tipo de plataformas busca la forma de poder reconocer los progresos de todos de forma pública y transparente. Algo que está muy de moda hoy en día es la utilización de insignias o badges, las hay de muy curiosas y divertidas en www.dueprops.com.

Todo este conjunto de ideas pueden aplicarse a través del uso de mecánicas de juego y competición, estrategia conocida como Gamification y, aplicado al mundo de la empresa, Internal o Enterprise Gamification. Y por descontado, pueden complementarse con un plan de incentivos basado en retribución variable, como ya explicábamos en nuestro post "Relación entre Gamification y retribución variable".

Esperamos que éstas ideas te hayan aportado una forma diferente de incentivar las ventas del próximo año ¿Te atreves a que tu equipo mejore jugando en el 2014?

¿Analizar el rendimiento o mejorarlo? Business Intelligence y Gamification no es lo mismo

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Podríamos empezar y concluir de forma rotunda: no es lo mismo hablar de gestión de la información y de gestión de las personas. Y casi parecería evidente no seguir desarrollando esta idea, pero vamos a ver por qué tiene sentido complementarlas como parte de la estrategia empresarial.

¿Cómo van mis ventas? ¿Cuáles son mis costes? ¿Cómo puedo relacionar mis ventas con las compras, el stock, la logística de mis almacenes? ¿Qué evolución está teniendo mi negocio? Estas preguntas tienen relación con el pasado y el presente, necesito saber qué está ocurriendo para tomar decisiones de cara al futuro. El Business Intelligence trata de cómo generar conocimiento a partir del análisis de información y facilitar con ello el proceso de toma de decisiones.  El BI por tanto tiene que ver con el tratamiento de datos, el análisis de información, el seguimiento de estado y tendencias de los indicadores y, como fase final del proceso, la toma de decisiones para determinar qué debemos hacer para mejorar en el futuro. En definitiva, hablamos de analizar el rendimiento y de tomar decisiones para mejorarlo. ¿Y qué no logra una estrategia de BI? Influir en el comportamiento de las personas para motivarlas a mejorar el rendimiento de los indicadores.

¿Cómo mejorar el rendimiento de mi equipo? ¿Cómo aumentar su motivación? ¿Cómo lograr alinearlos con la estrategia comercial, de marketing, …? Gamification (en el ámbito del internal gamification) tiene que ver con la gestión de las personas, con la motivación e incentivación de sus comportamientos, que lleve a la mejora de ciertos indicadores de negocio como uno de sus objetivos clave.  Las herramientas que utiliza para ello tiene mucha relación con la psicología y con el gen competitivo que todos llevamos dentro. Ese gen que podemos despertar con mecánicas de juego tales como rankings de indicadores, sistemas de puntos, misiones, logros, reconocimiento y premios. ¿Qué no persigue Gamification? El seguimiento y análisis de indicadores.

Existe por supuesto una relación entre Gamification y BI, que permite complementarlos, de tal forma que Gamification dará forma a las soluciones que el BI no puede proporcionar para mejorar el rendimiento, pero al mismo tiempo el BI nos servirá para alimentar con datos un sistema de gamification y ayudarnos a medir esa mejora y plantear nuevos escenarios a gamificar. Cuando decidimos gamificar una actividad o proceso, ponemos a competir a las personas por ciertos indicadores de dicha actividad. Esos indicadores, proporcionados por nuestro sistema de BI, los escogemos en base a diferentes criterios: los indicadores clave del negocio, los que presentan un peor comportamiento, las mejores palancas de motivación para el equipo, etc. De cualquier forma, no serán todos los indicadores que forman parte de nuestro cuadro de mando de la actividad, sino los que queremos potenciar en ese momento. Es importante por lo tanto no confundir Gamification como una estrategia que nos permita realizar un seguimiento de los indicadores de negocio. Vamos a hacer cosas mucho más interesantes, como son: utilizarlos para competir por mejorarlos, ordenar a las personas en forma de rankings en función de su rendimiento, otorgar reconocimiento y recompensas a quienes obtengan mejores resultados, etc.

Por lo tanto, Business Intelligence trata de la gestión eficiente de la información, de comprender lo que ya ha ocurrido y lo que está ocurriendo, para tomar decisiones para el presente y el futuro, mientras que Gamification trata de las personas, de promover comportamientos a través de la aplicación de mecánicas de juego, como estrategia innovadora para lograr resultados deseados, como la mejora del rendimiento.

10 colectivos en una empresa a los que gamificar

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Voy a ser directo y luego desarrollaré cada uno de ellos, mis 10 colectivos en una Empresa a los que tiene muchísimo sentido gamificar son: Fuerzas de Ventas, Puntos de Venta, Oficinas, Fuerzas de servicio, Call Centers, Logística, Mi Canal, Consultores, Abogados, Auditores.

Fuerzas de venta, haciéndolas competir por vender más, por mejorar el cobro, por ahorrar gastos de viaje o similares, por conseguir más clientes, por mejorar el margen vendiendo productos de más margen, etc …

Puntos de Venta, que pueden ser Tiendas propias, franquicias o espacios en centros comerciales, compitiendo a nivel de responsables de centro o también a nivel de vendedor, principalmente por venta, por ticket medio, por conversiones, por unidades por transacción, por pasos,… aunque también por reducir gastos como el energético, la pérdida, la merma, la planificación de personal...

Oficinas, en organizaciones donde ésta sea la estructura geográfica elegida, pueden competir por elementos de la cuenta de explotación, como la venta y también los gastos de la misma, suministros, coste personal outsourcing, por el margen de contribución,… y otros factores no contables como la captación de clientes y la calidad del servicio. Especial mención para las oficinas bancarias o las de seguros que por su número de puntos escalan los beneficios de Gamification extraordinariamente.

Fuerzas de servicio, como reparaciones o inspecciones, pueden competir por el número de servicios efectuados,  la calidad de los mismos: incidencias, repetición del servicio; el tiempo de respuesta, por gastos de Kilometraje (gasolina), …

Call Centers y atención al cliente, cabría separar los que son outbound, los que proactivamente venden; de los inbound, los que reciben llamadas generalmente de atención al cliente. En cualquier caso podrían competir por número de llamadas, número de contactos, %tiempo útil, ventas, num incidencias resueltas, repetición en las incidencias …

Logística, cuyos drivers suelen ser velocidad en la preparación de pedidos y la calidad de los mismos, aunque también podría competirse por reducir el absentismo.

El Canal, por ejemplo distribuidores, donde podemos hacerles competir comparándose explícitamente unos con otros, o haciendo una comparación "ciega" sin mostrar el nombre de los otros, por ventas o por margen (si lo manejan).

Consultores, en este caso me refiero a Empresas de Consultoría medianas-grandes, donde se puede hacer competir al consultor por jornadas facturadas, negocio nuevo generado, calidad de los servicios, recurrencia, penetración…

Abogados, es decir, empresas que se dedican a la abogacía, pueden competir por horas facturadas, negocio nuevo generado, casos ganados, fidelidad del cliente, …

Auditores, caso muy similar a los abogados y también a los consultores: horas, tiempos de entrega, crecimiento en los clientes, ...

¿Cuándo es el mejor momento para Gamificar?

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Enterprise Gamification es una estrategia de gestión que tiene por objetivo, entre otras cosas, aumentar las ventas y reducir los gastos mediante competiciones y juegos entre miembros de un colectivo dentro de una organización.

Actualmente con la crisis que vivimos en muchos países, especialmente España, no hay demasiados proyectos que puedan impactar tan positivamente como Gamification en la cuenta de resultados. Es decir, para dejarlo bien claro, los proyectos de Enterprise Gamification hacen que la empresa venda más o gaste menos y por tanto son muy atractivos en estos tiempos donde escasean soluciones para generar resultados.

Por si esto fuera poco, además añaden una componente motivacional que impacta en el colectivo que va a jugar de forma positiva y también suponen una modernización de la gestión de personas: la empresa u organización se vuelve más moderna al usar estas técnicas y ello es percibido dentro y fuera, con un mínimo plan de comunicación que lo explique.

De vez en cuando, en reuniones con clientes, aparece la frase "Tenemos recortadas las inversiones", "Tenemos el presupuesto muy limitado", … lo cual no deja de ser comprensible a tenor de las circunstancias, pero lo cierto es que algo hay que hacer para mejorar la situación actual. Si llevamos al límite esta cuestión: cero inversión implicará el cierre de las organizaciones. ¿Cabe ser extremadamente precavido y seleccionar muy bien las inversiones? totalmente de acuerdo y aquí es donde brilla un proyecto de Enterprise Gamification. ¿Qué otro tipo de proyecto podría generar tanto en venta y en ahorro de gastos?

Para saber si Gamification puede ser útil en su negocio, deben cumplirse algunas premisas necesarias aunque no suficientes:

• ¿Tengo identificadas las palancas que me gustaría mejorar? ¿Son realistas?
• ¿Tengo un volumen significativo de jugadores en el colectivo que quiero gamificar como para poder escalar las mejoras?
• ¿Tiene ese colectivo acción directa sobre los objetivos que quiero mejorar?, por ejemplo ¿Pueden actuar sobre la venta o sobre ciertos tipos de gasto?
• ¿Puede mi colectivo adoptar estas técnicas y participar en ellas sabiendo que por el juego obtendrán premios y reconocimiento?

¿Por qué Gamificar?

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Entendemos por el verbo "gamificar" de Gamification, aplicar dinámicas de juegos a procesos de negocio o a comportamientos determinados con el fin de obtener un resultado deseado. Por ejemplo, en el Enterprise Gamification, gamificar el proceso de ventas significa construir un juego o competición que estimule la mejora de las ventas. Del mismo modo, gamificar el comportamiento ahorrador, significa promover el patrón de ahorro en gastos construyendo una competición que promueva ese comportamiento.

Ahora bien, ¿Por qué Gamificar? especialmente por qué hacerlo desde el punto de vista de la persona gamificada (el jugador) y por qué hacerlo desde el punto de vista de la Empresa u Organización.

Los beneficios para el colectivo de profesionales a gamificar son múltiples y variados, encontrándose entre otros:

• Aumento de Motivación: Tengo nuevos elementos en mi trabajo que hacen que esté motivado por ser excelente.
• Premios frecuentes: Por las mejoras en mi rendimiento obtengo puntos y luego premios. Hago el mismo trabajo que antes, pero ahora, como compito en un juego, además obtengo premios. Generalmente dichos premios son abundantes en cuanto a número de premiados y frecuentes en el tiempo, aunque ello implique que el valor del premio sea moderadamente reducido.
• Reconocimiento: Todos los jugadores ven los resultados obtenidos por los demás, incluido ellos mismos. Los retos conseguidos son comunicados de forma transparente y quedan guardados en un histórico. El reconocimiento es automático y basado en unas reglas de juego muy claras y conocidas por todos.
• Feedback rápido: los impactos positivos que logro redundan en un feedback rápido del sistema, sea en puntos o finalmente en premios.

Entre los beneficios desde el punto de vista de la Empresa podemos observar:

• Mejora de los indicadores sobre los que se compite. Traducido a ventas implica mejoras de hasta el 10% en las mismas. En el caso de competir por ahorrar implicaría ahorros económicos importantes en los gastos sobre los que se juegue, o puede ser mejoras en productividad, mejoras en el cobro…
• Aumento de la motivación colectiva: El clima creado gracias al juego facilita la competitividad y la motivación. Se crean círculos virtuosos de mejora. Se premia los buenos resultados en vez de castigar los malos.
• Ser una organización atractiva para trabajar: El sistema gamificado no sólo se extiende dentro de la empresa sino también fuera de ella siendo un elemento diferencial de contratación. La imagen interna también mejora al usar dinámicas modernas de gestión.
• Capacidad de alinear rápidamente al colectivo gamificado con acciones tácticas lanzadas. Por ejemplo los retos puede ser acciones o promociones de marketing que la red de ventas ejecuta con velocidad al conseguir puntos en el juego.
• Satisface a varias áreas de la empresa: Ventas puede vender más, Marketing disfruta de una mejor ejecución de las promociones, Finanzas puede hacer competir por gastar menos o cobrar antes, Recursos Humanos tiene un sistema de motivación en marcha, el Call Center tiene un elemento dinamizador de su repetitivo trabajo, … y Dirección general vé que hay más resultados en la cuenta de explotación a la vez que un aumento de la motivación en sus equipos.
• Establecer mecanismos de reconocimiento transparentes y claros, evaluados por un sistema y no relegado a la subjetividad de las personas.
• Gratificar de forma alternativa: Los premios permiten gratificar el esfuerzo por mejorar en contextos donde no hay retribuciones variables. En cambio, donde haya retribuciones variables, son un complemento paralelo.
• Enseñar el camino a la Excelencia y promover el patrón de comportamiento que desea la Empresa. Al gamificar ese comportamiento se promueve su buena práctica.
• Facilita desplegar una estrategia operativamente, además de hacerlo con una gran rápidez de adopción, todo ello bajo el paraguas de un juego.

En resumen, Enterprise Gamification genera beneficios para ambas partes: la Empresa y el Profesional que trabaja en ella. Pocas técnicas de gestión suman tanto en ambas partes simultáneamente.